Captar clientes con contenido informacional

El proceso de venta online pasa por distintas etapas. En ellas, se produce el viaje del cliente o ‘customer journey’. Una muy buena forma de captar clientes que estudiaremos en este artículo, es creando contenido informacional.

Cuanto más compleja es la venta, más información necesita el cliente antes de efectuar la compra. Durante todo este proceso en el que se informa. Conviene estar cerca del usuario para que confíe en nosotros cuando se decida a adquirir la mercancía.

Para conectar con el público, hay que tener visibilidad en los motores de búsqueda. Siempre que un usuario quiera informarse sobre un producto o servicio lo primero que hará será recurrir a Google.

Aparecer en las primeras posiciones gracias a un correcto posicionamiento SEO nos ayudará a captar las visitas de los potenciales clientes.

Una vez se consigue captar esta atención, se tienen que ofrecer contenidos útiles que acompañen a la persona en su proceso hasta el convencimiento de que necesita un producto.

Las técnicas de venta se pueden aplicar sin problema como ‘llamadas a la acción’, pero recuerda que el cliente todavía está en la fase informacional, lo que necesita es asegurarse de que ese producto o servicio concreto es lo que necesita.

La intención de búsqueda para captar clientes en la fase información

Las tiendas online suelen elaborar catálogos muy buenos y hacer buenas descripciones de los productos, al menos las que están bien posicionadas en el SERP. Competir con ellas puede ser muy complicado, en especial si se está trabajando un nicho en el que haya una gran empresa competidora muy conocida.

Para conseguir clientes en el caso de empresas más pequeñas o que acaban de llegar al mercado, es mejor centrarse en atraer a los clientes antes del momento transaccional. Es decir, cuando todavía se están informando sobre las características del producto.

En Internet puedes encontrar todo tipo de comparativas o de reseñas de productos. En estas páginas o vídeos se ofrece toda la información necesaria para que las personas sepan si ese producto es bueno para ellos o no.

Esto facilita que una vez tomen la decisión de comprar. El medio digital que les ofrece la información sea la primera opción.

Ejemplo de captación de clientes en la fase informacional

Para entender mejor lo comentado en el párrafo anterior se puede usar uno de los ejemplos más repetidos.

Imagina que tienes una agencia de viajes. Competir mediante publicidad o haciendo SEO contra otras marcas ya reconocidas en el sector que incluso los clientes conocen de memoria, será muy difícil.

Estas empresas tienen grandes recursos y llevan tiempo en el mercado. También tienen buenos profesionales encargándose de su sitio web por lo que posicionarse por encima de ellos será complicado. No es que no sea posible, pero supondrá un mayor coste tanto en tiempo como en recursos.

Para solucionar esto, hay que ir a una fase previa de la intención de venta. Es decir, la intención de búsqueda informacional.

Siguiendo con el ejemplo, las personas que contratan los servicios de una agencia de viajes suelen querer informarse antes sobre el lugar que van a visitar. Imagina este mismo ejemplo con otros muchos productos: ordenadores, bicicletas, cursos, raquetas de pádel…

Prácticamente cualquier venta que sea algo compleja requiere de un viaje del cliente en el que se informa hasta tomar la decisión de comprar.

El objetivo será captar la atención de los usuarios y ofrecer los productos o servicios en esta fase previa. Siempre con la intención de crear contenido que aporte valor y que realmente solucione las preguntas de las personas interesadas.

De este modo, para la agencia de viajes que usamos de ejemplo, sería necesario crear contenidos que dieran toda la información necesaria sobre los lugares que se ofrecen y que los viajeros pueden visitar.

Hay que tratar todas las dudas fundamentales que se hacen los usuarios, descubriendo sus intereses a través de la búsqueda de palabras clave.

Palabras clave para captar clientes con contenido informacional

Para saber de forma sencilla que preguntan se hacen los usuarios sobre un determinado tema, se puede recurrir al propio buscador de Google.

Para ello, hay que abrir una pestaña de incógnito en el navegador y entrar al buscador de Google. La razón de hacer esto es para evitar que nuestras búsquedas personales influyan en lo que nos muestra el algoritmo de Google.

Una vez hecho esto, hay que escribir la palabra clave que nos interese y después utilizar un ‘guion bajo’. De forma que podamos escribir texto previo. Con esto nos aparecerán las dudas más comunes que tienen los usuarios.

Utilizaremos las palabras interrogativas más comunes y algunas más específicas, según el volumen de palabras clave que se quiera trabajar.

¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Cuál? ¿Por qué?

Hazte a ti mismo las preguntas que se te ocurran e investiga que busca la gente al respecto.

Otras palabras que nos darán mucha información al principio del texto son aquellas que designan algún tipo de contenido, como: tutorial, guía o consejos.

¿Qué tener en cuenta para captar clientes con contenido informacional?

Para poder captar clientes con contenido informacional primero hay que saber quién es el cliente.

Una búsqueda general está muy bien para descubrir los intereses, pero el contenido debe estar enfocado a un tipo de persona determinado. Es decir, tiene que servir de ayuda especialmente para aquellos usuarios que encajen con el perfil de cliente ideal.

Para crear un contenido que tenga una forma propia de expresarse y un vocabulario determinado se tiene que saber primero a que tipo de persona se está tratando. Por ejemplo no es lo mismo vender un producto para niños que uno para deportes de riesgo.

La forma de crear los contenidos se tiene que adaptar al público objetivo. De esta forma es más fácil conectar con el tipo de persona que con más probabilidad entre a ver el contenido de tu sitio web.

Se debe estar en cuenta la siguiente información del usuario, creando un perfil de cliente que sería el que preferentemente podría consumir el producto o servicio.

• Algunos datos personales como la edad, en algunos casos el sexo, o el sector al que se dediquen.
• Los intereses que tienen y los posibles problemas que necesiten solucionar.
• La actitud y la personalidad. Por ejemplo, la forma de comunicación que necesita una madre que quiere comprar un regalo para su hijo será diferente a la de una mujer esté emprendiendo en un negocio digital. Sus motivaciones son totalmente diferentes.
• Las posibles aspectos en las que pueda no estar de acuerdo. Según todas las características del cliente ¿Qué problemas verá en el contenido o la oferta?

Preguntas interesantes para descubrir contenido de valor informacional

¿Cómo se puede saber que palabras clave son las más interesantes para crear contenido de valor?

Será necesario hacerse una serie de preguntas. Con ellas se puede tener más claro cuáles son los elementos clave en la búsqueda de información de los usuarios.

Algunas de las preguntas que puedes hacerte serían las siguientes (según lo que se quiera vender). Estas preguntas serían básicas y generales para empezar:

• ¿Qué necesita saber una persona que vaya comprar mi producto o servicio?
• ¿Cómo se utiliza o se consume la mercancía una vez comprada?
• ¿Cuánto tiempo tiene de durabilidad y cómo es el servicio de soporte?

Cualquier palabra clave puede sorprendernos. Los datos que nos proporcione la herramienta de Google Search Console, por ejemplo, ayudarán a ver qué palabras clave están funcionando mejor en la web.

Después habría que responder a preguntas más concretas dentro de la temática que se trabaja. Para continuar con el ejemplo de la agencia de viajes, puedes imaginar un contenido titulado ‘¿Qué problemas tiene ir de viaje al extranjero?’.

Esta representa una pregunta muy común para todas aquellas personas que viajan fuera de su país por primera vez.

Captar clientes de forma natural creando contenido informacional

Todas las técnicas que hemos visto para captar clientes tienen otra enorme ventaja competitiva y es que no son intrusivas.

A las personas cada vez les gusta menos recibir publicidad. O que contenido promocional aparezca en sus perfiles en redes sociales o en sus búsquedas en Google.

Por el contrario, los usuarios ven con muy buenos ojos aquellos sitios en los que se muestra contenido que les es de interés.

Piensa en tu hábito de uso. Seguro que sigues aquellas plataformas de forma habitual que suben contenido de tu interés. Este puede ser formativo, de entretenimiento o diversión, o del mundo de los negocios.

Trabajar el contenido informacional es la mejor forma en la actualidad para conectar con los usuarios y crear con ellos una relación duradera.

Medios para mostrar el contenido

Ahora que ya sabes qué técnicas emplear para empezar a trabajar en la captación de clientes por Internet, probablemente te preguntes que medios o plataformas puedes usar para ello.

Principalmente, serían dos, que seguro que probablemente ya utilices. De no ser el caso, te quedaría por delante un duro trabajo de información, a no ser que prefieras contar con la ayuda de una Agencia de Marketing digital con años de experiencia.

• Una página web que represente a tu negocio o marca en Internet.
• Perfiles en las redes sociales de tu interés.
• Registro en todas las plataformas necesarias para llevar a cabo la actividad online.
• Una tienda online donde gestionar la facturación de tus productos o servicios.

Todos estos elementos deberán trabajarse de forma profesional siguiendo una estrategia. La forma en la que se desarrolle el proyecto dependerá del estudio previo realizado siguiendo como mínimo las pautas que hemos explicado.

Dependiendo del sector al que se dedique el profesional o la empresa, pueden variar las consideraciones a la hora de crear contenido informacional. En estos casos, lo mejor es contar con una atención personalizada. Contacta con nosotros si quieres que te ayudemos a generar negocio con tu web o tus perfiles en redes sociales.