Como sabemos, los leads son importantes en cualquier página web. En este sentido, el término Lead Scoring puede ayudarnos a conocer cómo sacarle el máximo partido a esta técnica de inbound marketing. A continuación te contamos todo lo que necesitas saber sobre el Lead Scoring y cómo puedes calcular tu lead score de manera sencilla y rápida. Si quieres conocer más, ¡quédate con nosotros!
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es un término basado en los leads de un negocio y/o página web. Esta técnica asigna valores a cada lead que se produce, para poder conocer qué leads son los más fructíferos y poder priorizar ciertas acciones frente a otras.
Para ello, se realiza un sistema de puntuación, generalmente basada en valores numéricos, que asignan un determinado número a cada tipo de lead. Esto se realiza en común con algunos datos que el usuario ha introducido previamente. En última instancia, se crea una puntuación que cataloga al tipo de lead y ofrece información sobre su importancia.
El Lead Scoring, por tanto, tiene una función facilitadora y simplificadora: Permite crear ventas más eficientes, al mismo tiempo que se facilita el trabajo de los expertos en marketing digital.
¿Qué características del usuario influyen en el lead scoring?
La puntuación que se asigna a cada tipo de lead o Lead Scoring viene fijada por algunas características del usuario que las realiza. Estas características permiten asignar qué tipo de compatibilidad existe entre el internauta y el producto en venta. De esta forma, podemos atribuir valores diferentes por cada tipo de característica.
Las características que suelen tomarse en cuenta a la hora de calcular el valor del lead son:
El comportamiento del internauta
El usuario, al acceder a una determinada página web, deja un rastro de recorrido. Los leads realizados nos ofrecen información valiosa sobre su comportamiento. Una vez podamos analizar los leads de las visitas que hemos recibido en las últimas semanas, podremos saber el porcentaje de leads que han derivado en una compra, y determinar qué tipos de interacciones facilitan el recorrido a través del embudo de ventas.
A partir del análisis de leads podemos generar un número representativo para cada uno de sus tipos, de manera que podamos crear nuestro ranking personal de leads más ventajosos.
Información demográfica
Debemos tener en cuenta el público objetivo al que destinamos nuestros productos, para poder puntuar de manera positiva aquellos usuarios que encajan en nuestro público diana.
Nuestro cliente ideal se recoge en el Buyer Persona, un cliente ficticio que reúne todas las características que debe tener nuestro público diana. El Buyer Persona representa nuestro cliente estrella, aquel que con toda probabilidad materializará sus ventas en nuestra página web.
Nuestro objetivo será atraer a aquellos usuarios reales que se asemejen al Buyer Persona. Los leads de estos clientes tendrán una puntuación superior, por lo que resulta muy importante detectarlos. Para ello, podemos crear pequeñas encuestas demográficas que el potencial cliente deba responder antes de empezar a interaccionar con la página web. Eso si; estas encuestas deben ser muy cortas y rápidas.
Datos relativos a la newsletter
Son muchos los usuarios que pueden inscribirse a la newsletter de nuestra página web, aunque probablemente no todos ellos interaccionen de la misma manera ni con la misma intensidad.
En este sentido, la tasa de apertura y de leads dentro del correo pueden darnos información muy valiosa para categorizar el nivel de interés mostrado. Identificar qué suscriptores han interaccionado con el correo y de qué manera lo han hecho puede ayudarnos a establecer criterios adecuados a nuestra técnica de Lead Scoring.
Redes Sociales
Si la marca está presente en redes sociales, puede beneficiarse de toda la información que éstas nos aportan. Estos portales nos ofrecen valiosa información acerca de las interacciones que se han realizado en nuestro perfil, por lo que es un recurso muy útil para asignar valores reales a los leads.
¿Cómo hacer nuestro propio Lead Scoring?
Como hemos visto, el Lead Scoring es un sistema de puntuación que nos permite conocer qué tipos de leads pueden aportar más rentabilidad a la marca, con el objetivo de detectarlos, reconocerlos y facilitarlos. Su aplicación, por tanto, es muy beneficiosa.
Existen unos pasos que nos pueden permitir realizar nuestro propio Lead Scoring de manera sencilla. Estos son:
1-Conocer los atributos que deben tener nuestros clientes ideales
Si ya hemos diseñado previamente nuestro Buyer Persona, contaremos con un buen trabajo ya realizado. En caso de no haberlo creado aún, será el momento de hacerlo.
Recuerda que los clientes ideales tienen unas características que debes resaltar, pues serán las que más valor ofrecerán a los leads.
2-Determinar las acciones más importantes
Por otro lado, deberás determinar qué tipos de leads o acciones consideras más relevantes en tu página web: ¿La descarga de archivos? ¿Las visitas a los anuncios? ¿La cantidad de suscripciones a la newsletter?
Todo ello nos permitirá crear una jerarquía de leads o acciones, en función de su importancia, lo que facilitará la asignación de valores numéricos a cada una de ellas.
Asignar puntuaciones
Una vez realizada la jerarquía de acciones representativas, deberás asignarle puntuaciones (pueden ser positivas o negativas) en combinación con las características de los clientes.
Existen, en la red, recursos que permiten realizar la asignación de puntuaciones de manera sencilla.
Obtener feedback
Cuando existan datos que analizar, deberemos analizarlos, extraer conclusiones y usarlas para comprobar qué tipos de leads están siendo más (o menos) fructíferos, y qué técnicas podemos llevar a cabo para mejorar.
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