Lo tenemos claro: No existe rentabilidad sin ventas. Cuando nos enfrascamos en un proyecto online, es necesario empezar a conseguir ventas cuanto antes para poder mantenerse a flote en una red con un elevado nivel de competencia. Además, estas ventas deberán ir aumentando con el tiempo, con la finalidad de que el proyecto prospere y se estabilice. En este sentido, las estrategias de venta son imprescindibles para conseguirlo. Y, si hablamos de ella, indudablemente deberemos hacer referencia a dos de ellas muy positivas: Cross Selling y Up Selling. Descubre en qué consisten y cómo puedes llevarlas a cabo de manera óptima. ¡No te lo pierdas!
¿Qué es Cross Selling y Up Selling?
Se trata de dos estrategias especialmente destinadas a conseguir que aquellos clientes que ya han comprado alguna vez en nuestra tienda online, vuelvan a hacerlo. Para ello, debe existir una relación de confianza entre el cliente y la marca, que facilite el proceso de fidelización.
Cross Selling y Up Selling se basan en crear ofertas especialmente destinadas para que los clientes vuelvan a comprar, aumentando así los beneficios de la marca y potenciando la fidelización.
Veamos en qué consisten cada una de estas dos estrategias.
Cross Selling o venta cruzada
El Cross Selling es una estrategia de venta que busca añadir productos adicionales a la cesta, y que su compra se materialice.
Se da cuando un cliente busca un producto en especial, pero además de adquirirlo, también adquiere otros que la página web le sugiere. Generalmente, los productos que se sugieren a través de esta estrategia están muy relacionados con el producto que el cliente quiere comprar, de manera que puede usarlos en conjunto.
Ventajas del Cross Selling
El Cross Selling posee ventajas para la marca y para el cliente. Entre ellas, encontramos:
- Facilita que el cliente adquiera un producto que en un principio no pensaba adquirir.
- Aporta más beneficios a la marca, al tratarse de una venta más.
- El cliente se beneficia de su uso, que generalmente está relacionado con el producto que deseaba comprar.
- Podemos destinar productos difíciles de vender y/o que necesitamos eliminar stock
- Es una manera de dar visibilidad a productos con baja tasa de ventas.
Up Selling o venta complementaria
Por su parte, el Up Selling consiste en ofrecer, también, otro producto que produce una mejoría en su compra principal, por un precio ligeramente superior. Se da cuando el cliente tiene pensado adquirir un producto, pero le ofrecemos otro de mayor valor que supera sus expectativas. Estos dos productos pueden usarse en conjunto, y mejoran la experiencia de uso que el cliente tendría con cada uno de ellos por separado.
Puede ser el caso, por ejemplo, del cliente que compra un menú al que puede añadirle un ingrediente más que enriquecer su plato por un par de monedas más. O cuando el cliente quiere comprar un libro y se le ofrece un pack con toda la colección. Evidentemente, la colección tendrá un precio superior a un solo libro, pero le permite obtener más y mejorar su experiencia de uso.
Ventajas del Up Selling
- Permite obtener mayor rentabilidad a un menor esfuerzo.
- Aumenta el beneficio y reduce el costo.
- Le permite, al cliente, mejorar la confianza y la lealtad hacia la marca
- Nos da la oportunidad de crear packs que optimicen las ventas y los ingresos
- Facilitamos la satisfacción de necesidades de nuestros clientes.
¿Cómo poner en marcha estas estrategias?
Las estrategias Cross Selling y Up Selling pueden mejorar los ingresos de la marca, y facilitar la salida de todos aquellos artículos con exceso de stock. No obstante, debemos conocer cómo aplicarlos para beneficiarnos de todas sus ventajas. Para ello, necesitamos seguir estos pasos:
1-Tener pleno conocimiento del perfil al que nos dirigimos
Solo si conocemos exhaustivamente al público al que nos dirigimos seremos capaces de ofrecer productos alternativos que sean de su interés.
Para ello, deberemos crear un Buyer Persona fiel a nuestro público, que nos permita dar en la diana a la hora de decidir las ofertas que implementamos. Como sabemos, el Buyer Persona es la representación de nuestro cliente ideal, cuyas características se reflejan en un cliente ficticio que, de cobrar vida, sería totalmente fiel a los valores y productos de la marca.
2-Conocer qué necesidades pueden tener nuestros clientes
Saber las necesidades que poseen nuestros potenciales clientes es fundamental para poder crear productos adecuados a ellas. Además, también deberemos anticipar otras necesidades que pueden surgir de manera impulsiva.
Esto se consigue interpretando las estadísticas, manteniendo contacto con nuestros clientes y animándolos a realizar encuestas.
3-Conocer cuando es el momento de implantar estas estrategias
Raramente un nuevo cliente puede aprovechar la oportunidad de beneficiarse de las estrategias de Cross Selling y Up Selling. Generalmente, estas estrategias son usadas por aquellos clientes que ya han realizado compras con anterioridad.
Podremos saber cuándo es el momento de sugerir la venta cruzada o complementaria cuando el cliente ya ha adquirido confianza con la marca, pues está satisfecho con los productos que ha adquirido anteriormente. La experiencia del cliente es muy importante, pues nos puede dar pie a poner en marcha estas oportunidades.
4-Dejar claro el beneficio
El cliente debe conocer el beneficio que obtiene cuando adquiere una de estas ventas cruzadas y/o complementarias. Para ello, el desglose de precios debe ser transparente, así como el beneficio que obtiene al adquirir dos productos juntos.
5-Recompensar la venta
Cuando uno de nuestros clientes accede a aprovechar estos packs, debemos recompensar su buena decisión. La atención al cliente post venta tiene mucho peso en esta fase de la acción. ¡No le defraudes!
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