Todo lo que tienes que saber sobre la segmentación de leads

La segmentación de leads tiene una función muy importante para llevar a cabo una estrategia de marketing con éxito. La base de datos de clientes funciona mucho mejor si está bien clasificada. Separar a las personas por sus intereses, el momento que se encuentran dentro del proceso de venta y otras características es crucial para optimizar la forma en la que se realizan las campañas de búsqueda de clientes.

La segmentación de leads permite una maximización de los resultados obtenidos cuando se tiene una base de datos de clientes con su información de contacto. En este artículo, vamos a analizar cómo se aplica la segmentación de leads a una campaña y la importancia de tener una base de datos de clientes clasificada.

Todo sobre la segmentación de leads

Las posibilidades de segmentación que ofrecen las plataformas publicitarias en redes sociales son una gran ventaja a la hora de hacer anuncios personalizados. Si a eso le sumamos una base propia de clientes con una misma estrategia, será más sencillo crear promociones que estén adaptadas a las necesidades específicas de una persona en concreto o del momento del proceso de venta en el que se encuentre.

El primer paso para lograr este objetivo, es el de conseguir estos ‘leads’, para ello se utiliza principalmente la página web y las redes sociales. Si todavía no sabes lo que es un ‘lead’, no te preocupes, lo explicamos a continuación.

¿Qué son los leads y por qué segmentarlos?

El término ‘lead’ es en realidad un anglicismo que viene a designar cada uno de los elementos de la base de datos de clientes de una empresa. Estos clientes pueden ser en su mayoría todavía potenciales, que han llegado a esa base de datos mediante una campaña de captación.

Los ‘leads’ son por tanto, los contacto que tienen una empresa a la espera de convertirse en clientes. También, las personas que ya han adquirido algún producto o servicio y que han entrado en un proceso de fidelización.

La planificación es fundamental para tener éxito en una campaña de marketing. Al segmentar los contactos o ‘leads’ de la empresa, se podrá trabajar en mensajes personalizados que mantengan la comunicación entre los profesionales y el usuario.

Actualmente existen herramientas que permiten automatizar en una gran parte este proceso. Los mensajes se envían de manera automática a los usuarios cuando cumplen unas determinadas condiciones. Principalmente el método de envío de mensajes es el correo electrónico, aunque también se puede tener una estrategia de comunicación segmentada en redes sociales.

Para llevar a cabo esta personalización de los mensajes y ofrecer con ello ofertas concretas es necesario haber realizado previamente una segmentación de los leads.

Los leads cualificados

La segmentación de leads tiene mucho que ver con la consecución de leads cualificados. Estos contactos pertenecen a una categoría especial. Se trata de aquellos leads que se corresponden con el cliente objetivo o ‘buyer persona’.

Se puede dar el caso de que aunque una campaña de captación tenga éxito, estos contactos sean anónimos o no coincidan con el cliente ideal que se ha diseñado para la estrategia.

Por eso, la segmentación juega un papel clave, en el que se seleccionarán aquellos potenciales clientes que si entren dentro de los requisitos estimados. De esta forma, se pueden centrar los esfuerzos en aquellas personas que a priori, puedan estar más fácilmente interesadas. Todo con el objetivo de conseguir más ventas y aumentar la facturación utilizando para ello los menos recursos posibles, es decir, optimizando el proceso de venta.

Pasos para planificar una segmentación de leads

La primera acción a tomar para realizar una segmentación de leads es la planificación. Para ello, llevaremos a cabo un estudio de las características y necesidades de la empresa a través de varios pasos.

En el camino, serán necesarios varios programas y plataformas. Como mínimo, necesitarás los siguientes elementos:

• Una página web con formularios y base de datos.
• Un software de gestión CRM.
• Una plataforma de email marketing.

La creación, contratación o utilización de estas herramientas y su optimización requieren de profesionales experimentados. La alternativa sería pasar horas formándose con el contenido gratuito que hay en vídeo en Internet.

Para los profesionales que quieren centrarse en su carrera y dejar su segmentación de leads en manos de una Agencia de marketing, en Anexeo tenemos un método comprobado que llevamos aplicando con éxito durante años.

Investigar la audiencia del nicho de mercado

¿Qué tipo de personas se interesan en mayor porcentaje en el producto o servicio que estás ofreciendo? Para poder conseguir una venta es necesario conocer el interés y a ser posible el problema que quiere solucionar el cliente.

La captación de leads o contactos es fundamental pero no todos los contactos que se pueden conseguir serán óptimos para convertirse en clientes. Si se buscan leads que encajen con un perfil determinado, se pueden crear campañas más personalizadas y centradas al cliente ideal.

Por supuesto este ‘buyer persona’ no lo decidiremos de forma aleatoria o siguiendo criterios personal, sino que se puede estudiar mediante la información que proporcionan diferentes plataformas en Internet. Por ejemplo, el propio Google Analytics nos da mucha información sobre la experiencia de usuario y otras características de las personas, así como de las búsquedas que realizan.

Otra solución complementario y más tradicional de conseguir información es mediante la relación con el público. Principalmente, se realizan encuestas o preguntas directamente a los usuarios. De las respuestas que se saquen, se pueden sacar directrices para orientar una estrategia y definir un cliente ideal.

Definir la solución a un posible problema y analizar qué tipo de persona sería la que más probablemente se viera en esa necesidad es de ayuda para orientar la búsqueda del usuario con más probabilidades de convertirse en un lead cualificado.

Trabajar el embudo de captación

Las diferentes acciones que tomen los usuarios cuando visiten la página web de marca (empresarial o personal) se pueden clasificar utilizando las herramientas actuales disponibles en el mercado.

Los sistemas de captación de leads se pueden segmentar de tal forma que cuando un usuario acepta las condiciones legales para compartir sus datos y elige entre otras opciones dentro del formulario, podremos obtener la información necesario que se necesita para incluirlo dentro de una categoría concreta dentro de nuestra propia base de datos de clientes segmentada.

Además, las distintas urls pueden mostrar formularios distintos. Esto puede ser útil para separar aún más los leads según los intereses de los usuarios. Después, será el gestor de email marketing en su plataforma el que nos permitirá personalizar los mensajes y crear un sistema automatizado.

La creación y optimización de este sistema automático será mucho más funcional si previamente se ha estudiado el comportamiento y las necesidades del nicho de mercado. Con ello, se evita invertir dinero en embudos sencillos que no consiguen el objetivo marcado.

Centrarse en los leads que realmente interesan

El último paso en la planificación sería el de centrar los recursos disponibles en aquellos leads que realmente merezcan la pena. Después de realizar el estudio y la segmentación será más efectivo seleccionar que leads tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

No obstante, hay que tener en cuenta que una excesiva segmentación no siempre tiene porque ser beneficiosa. La categorización de los contactos debe estar sujeta a una justificación dentro de los productos o servicios ofertados u otro elemento de la estrategia de marketing.

Para elegir las mejores opciones de segmentación, además de la experiencia, hay que utilizar los datos que nos ofrecen las herramientas de análisis y ver de que forma se puede aprovechar esta información. Así se puede realizar una segmentación que sea relevante en el sector determinado que se está trabajando.

Tipos de segmentación de leads según las características de los usuarios

El objetivo de crear una segmentación basada en diferentes características es definir unos atributos básicos que resulten es una estructura sobre la que crear la segmentación. Después, se irá dando prioridad a aquellos que demuestren ser más importantes. También, se añadirán nuevos si es necesario.

Los tipos de segmentación más comunes que se pueden encontrar en cualquier campaña son los siguientes:

• La segmentación por localización geográfica.
• Segmentación por razón de edad, sexo, nacionalidad u otro dato personal.
• Según la situación social en la que se encuentre el usuario. solteros o casados, trabajadores o parados, etcétera.
• Segmentación por valores o intereses.
• Por el tipo de profesión o sector de mercado.
• Por el nivel de estudios o la formación específica necesaria.

El contenido de los tipos de segmentación puede variar en función del sector de mercado a trabajar y de las necesidades y características del negocio. Los citados son algunos ejemplos para que sepas como encaminar la búsqueda de los más adecuados para la estructura de tu estrategia.

La segmentación de leads como herramienta de limpieza de la base de datos

Además de los beneficios que tiene esta práctica a nivel comercial, hay que sumar los que ofrece en cuanto a la organización y mantenimiento de la base de datos de clientes. Una base de datos segmentada será más fácil de mantener en un buen estado.

Separando los leads valiosos de los que no parecen tener potencial es posible tener una base de datos más limpia. Hay que tener en cuenta que el objetivo es trabajar con la mayor cantidad de leads posibles, a medida que escala el negocio, hay que estar preparados para no perder el control de la información.

Con el paso del tiempo, hay que ir eliminando aquellos contactos que no hayan tenido interacción, en especial si son anónimos. Revisiones periódicas de la base de datos deben eliminar aquellos leads que ya no son de interés como medio de limpieza. También, asegurarse de que los permisos en cuanto a las notificaciones se están cumpliendo para cumplir con la Ley vigente en materia de protección de datos.

El funcionamiento práctico de una segmentación de leads

Una vez analizada la teoría que forma parte de la segmentación de leads vamos a comentar como sería el proceso de forma práctica. Supongamos que se quiere lanzar una campaña para un bufete de abogados. Un buen punto de partida sería analizar el tipo de servicios que se ofrecen y empezar con ello la búsqueda del cliente ideal, aquella persona que tiene un problema para el que se ofrece la solución.

En cuanto al embudo de ventas, se puede hacer uno de forma general sobre la marca, pero también se puede crear uno específico para cada servicio. Esto dependerá de la amplitud de servicios que tenga el negocio y de los recursos de que disponga la empresa.

En este ejemplo, cada servicio tiene características diferentes, por lo que las campañas tendrían más éxito siendo más específicas. Además, el abanico de servicios no sería muy amplio, se pueden utilizar como un pilar de la segmentación.

Una vez que los usuarios rellenaran un formulario dando el consentimiento para entrar en la base de datos ya estarán categorizados según el servicio de su interés. Además, en el propio formulario, se pueden incluir otro tipo de preguntas que nos ayuden a clasificar los leads. Toda la información personal recogida tiene que estar protegida y utilizarse únicamente para los fines expuestos en el acuerdo de términos y condiciones.

Los formularios y el email marketing en la segmentación

Llegados a este punto, es cuando más importancia tienen las plataformas de email marketing. Una vez tenemos segmentado un lead, con toda la complejidad que hayamos decidido aplicar, será el momento de ser creativos y redactar los correos electrónicos que se irán enviando a los clientes. Cuantos más recursos se tengan y más compleja sea la segmentación más elaborados y personalizados pueden ser los ’emails’ de contacto que se envíen al potencial cliente.

La elección de un buen formulario es de gran importancia para conseguir leads útiles con una buena calificación. Realizar las preguntas adecuadas dará una base muy buena para seleccionar los contactos de calidad y para segmentarlos según sus problemas o intereses.

En este caso, el bufete de abogados, podría ser interesante segmentar a los usuarios por si son demandantes o demandados, u otra clasificación que facilite la organización así como el ofrecimiento de ofertas y anuncios personalizados.

En el sector servicios se puede ser muy versátil en este tipo de clasificaciones y en la estrategia de segmentación. Por otra parte, si ponemos el ejemplo de una tienda online con una amplia gama de productos, sería un caso diferente. Habría que buscar otra forma de segmentación óptima, seguramente más enfocada a los datos personales del posible cliente.

En cualquier caso, una vez segmentados los contactos, habrá que ir filtrando con los datos disponibles y la experiencia los leads de calidad y limpiando los que no interesen.

Con esto, esperamos haberte ayudado a entender las funciones que tienen una segmentación de leads dentro de una estrategia de marketing. Si quieres saber más sobre como aplicar esta información a tu empresa o negocio contacta con nosotros.