Cómo vender productos complejos haciendo marketing

Algunos de los productos o servicios que se venden hoy en día a través de Internet tienen una gran dificultad para conseguir resultados. Vender productos complejos en el ámbito comercial no se caracteriza por su sencillez y facilidad a la hora de venderlos, sino todo lo contrario.

Incluso aunque pertenezcan a un nicho muy específico existen una serie de características que los convierten en una venta difícil. Estos productos requieren una dedicación plena y mucho tiempo de trabajo, pero los resultados pueden ser bastante positivos.

En este artículo vamos a analizar en profundidad en que consiste la venta de productos complejos, así como las características que identifican a este tipo de productos. Internet está lleno de oportunidades para generar negocio. Conocer el producto o servicio que se ofrece y cuál es la mejor forma de comercializarlo es la forma más óptima de optimizar resultados.

La venta de productos únicos y complejos supone una de las mejores oportunidades para este año 2021 y el próximo año 2022. Ante la adopción masiva de Internet a nivel económico y comercial, cada vez la competencia es más feroz. Por ello, cuanto más personal sea la mercancía ofrecida, mayor probabilidades de éxito se tendrán.

Como no puede ser de otro modo, para potenciar la capacidad de venta de tu empresa o emprendimiento, será necesario formarse en técnicas de venta o contar con los servicios de una Agencia de Marketing Digital. De esta forma se podrán conseguir resultados con el menor gasto de tiempo y recursos posible.

¿Qué son los productos complejos?

Entrando de lleno en el tema que nos ocupa, ¿Qué se entiende por un producto complejo? A nivel financiero este tipo de productos tienen su propia definición, pero nosotros vamos a centrarnos en analizar sus implicaciones a nivel comercial.

Un producto complejo es aquel que requiere de un largo proceso de información o de convencimiento para que se produzca la compra. Por supuesto, existen mercancías que son complejas en una mayor o menor medida.

En general, la idea de aprender a vender productos complejos es la de simplificar todo lo posible el proceso de venta, o al menos, atacar todas las necesidades propias del producto para que esta se acabe produciendo en el tiempo que sea necesario.

Si los productos complejos se intentan vender sin tener en cuenta sus características es muy posible que el trabajo y los recursos empleados en su promoción se desperdicien. Por eso, lo más importante es conocer bien la mercancía antes de planear una estrategia para su venta.

Como ejemplos de productos según una menor o mayor complejidad, para que se entienda mejor el tema que estamos tratando, podríamos comentar los siguientes:

Producto de venta sencilla

Un producto de venta sencilla es aquel en el que la decisión de compra se toma de forma casi instantánea. Suele estar relacionado con productos de consumo diario o casi diario, o aquellos que tienen un precio muy económico.

El coste de oportunidad de estos productos es muy pequeño, por lo que los clientes no se plantean mucho la compra antes de realizarla. Este tipo de productos se suelen comprar de forma impulsiva o despreocupada, por lo que la tarea de marketing se simplifica enormemente.

Producto levemente complejo

En esta categoría entrarían aquellos productos o servicios que empiezan a tener una cierta complejidad pero que todavía son de venta sencilla. El coste de oportunidad es algo mayor que en el ejemplo anterior y el precio normalmente también. No obstante, esto no es suficiente para que sea necesario hacer una estrategia de marketing mucho más compleja.

Venta de productos de complejidad moderada

Los productos a la venta que tienen una complejidad moderada son bastante comunes. Podríamos integrar en esta categoría los aparatos electrónicos o informáticos que no son de alta gama. También, todos aquellos productos o servicios en los que el usuario realiza una investigación antes de realizar la compra.

En este tipo de venta, ya si se hace imprescindible hacer marketing de una forma especial si se quieren conseguir mejores resultados. Es necesario convencer al cliente de que lo que nosotros ofrecemos es la mejor opción. Tener éxito en las comparativas u ofrecer buena información sobre el producto o servicio y cómo este puede poner solución a sus problemas es clave para conseguir la venta.

También, con este tipo de productos es más probable que la decisión de compra lleve algo de tiempo. Es vital conseguir convencer al cliente potencial aportándole valor y contactando con el de forma recurrente sin llegar a ser pesado, ya que esto podría producir un rechazo que finalmente evite que se produzca la venta.

Mercancías de alta complejidad de venta

Las mercancías de alta complejidad son los productos y servicios más complejos que vamos a analizar en esta sencilla categorización que hemos realizado a modo didáctico.

Su coste de oportunidad y su precio suelen ser muy altos. Los usuarios, antes de adquirir un producto de estas características pasan un largo tiempo estudiando las posibilidades que les ofrece el mercado.

Normalmente son mercancías para las que es necesario ahorrar o pedir préstamos. También suelen ser productos de alta complejidad de venta las formaciones de alto coste que consisten en la enseñanza de alguna profesión, especialmente las que no tienen carácter de formación oficial.

Seguro que te acaba de venir a la mente con lo dicho en el párrafo anterior todos esos cursos online de alto coste que intentan mostrarte la profesión ideal para tu futuro. Estos son ‘infoproductos’ que sirven perfectamente de ejemplo, ya que para conseguir una venta primero se tiene que realizar una amplia tarea de generación de confianza y de convencimiento.

Características de los productos complejos

Para identificar cuando un producto es complejo y ver cuál es su grado de complejidad (según la clasificación realizada anteriormente en este mismo artículo), se deben tomar en cuenta los siguientes elementos:

Precio de la mercancía

El precio o coste monetario que tenga un determinado producto o servicio es un elemento clave para determinar su grado de complejidad. Los productos baratos o de coste económico tienen un proceso de convencimiento mucho menor.

Por el contrario, se tendrá que realizar una estrategia para vender productos complejos cuando se trabaje con mercancía que tenga un alto coste económico.

En general todos los productos que supongan un alto coste requieren de una venta compleja. No obstante, se tendrán que tener en cuenta también aspectos que analizamos a continuación para tener una visión completa.

Coste de oportunidad

La decisión de comprar un producto o servicio se hace compleja cuando la adquisición conlleva renunciar a otra mercancía de características o de valor similar.

Por ejemplo, la compra de un ordenador tendrá un proceso informacional mucho más largo que el de una camiseta.

De esta forma, el precio es vinculante con respecto a la complejidad del producto pero también lo es la cantidad de cosas a las que el cliente renuncia tomando esa opción en lugar de otra. Este razonamiento nos lleva al siguiente punto.

Necesidades que cubren

Si las necesidades que cubre un producto o servicio complejo son de primera necesidad o si responden a un conjunto de necesidades muy amplio será más sencillo de vender.

Por el contrario, si la mercancía requiere despertar por si sola el interés de los consumidores se tiene que realizar un proceso de venta mucho más elaborado y constante en el tiempo.

En muchas ocasiones los usuarios necesitan que se les explique porque tu producto o servicio es importante para ellos. Tienen que saber en que puede beneficiarles. Esta tarea informativa es necesaria para vender productos complejos de forma efectiva y consistente en el tiempo.

Cómo vender productos complejos a través de Internet

Para vender cualquier producto complejo se requiere de ciertos factores que deben ser aplicados a cualquier estrategia. Vamos a definir cuales son las pautas que se deben tomar para conseguir vender con éxito este tipo de productos.

Exponer un valor personal al cliente

Las ventas no de productos complejos no se consiguen simplemente aumentando el tráfico de visitas. Es necesaria la ‘captación de leads’ para mantener el contacto con el cliente y que estos se vayan convenciendo con el paso del tiempo de que tu producto o servicio es la mejor opción para ellos en el mercado.

Para los clientes potenciales, es mucho mas importante que les atiendan de manera personalizada y que les expliquen por qué se vende un producto determinado y qué se les ofrece que no exista en la competencia.

Por lo tanto, uno de los aspectos mas importantes de cualquier producto complejo es el valor del producto y qué necesidades puede cubrir en la demanda general del sector.

Hay que justificar porqué se está vendiendo el producto y cual es el valor monetario de la inversión, ya que debería cumplir todas las necesidades y solucionar los problemas. El producto y servicio debe ofrecer un valor directamente proporcional a la inversión realizada por el cliente.

Muestra las opiniones y las referencias de los usuarios

Las opiniones, referencias, testimonios y datos de los usuarios son parte del contenido que puede ayudar mucho a vender un producto complejo. En esos datos hay mucho valor para conseguir una venta.

La utilización de estos discursos es clave para toda la estrategia de marketing, especialmente la referente a la publicidad en redes sociales.

Realizar una propuesta de valor llamativa y con seguridad

El beneficio de la adquisición de un producto complejo debe estar explicado de forma clara en un mensaje que conecte con los usuarios objetivo de la estrategia de marketing.

La seguridad en los conocimientos y los resultados ofrecidos es crucial para que se genere la confianza necesaria que conduzca a la venta.

Entender las necesidades del mercado objetivo

Como en todos los mercados, la importancia del conocimiento de las necesidades que existen en él, son claves para entender los problemas de los usuarios que demandan los productos.

Es más eficiente investigar las carencias de nuestra competencia y aportar un producto que los usuarios están buscando, a quebrarse la cabeza pensando en ofrecer algo original que quizás nadie necesite.

La creatividad está bien pero solo dentro del marco de necesidades que tenga el nicho de mercado en el que se está trabajando.

Educa al público sobre los productos y servicios ofertados

La enseñanza sobre los productos y servicios complejos que se quieren vender es un beneficio mutuo entre el cliente y el ofertante.

La información siempre es útil y cuanto mas clara y concisa, mejor será la tasa de conversión. Los usuarios siempre van a preferir adquirir un producto o servicio de algún emprendedor o empresa que les aporta valor.

La relación del vendedor con los clientes potenciales de productos complejos debe crearse mediante un vínculo en el tiempo.

Una manera muy práctica de llevarlo a cabo es crear tutoriales en las plataformas de vídeo disponibles o en la página web. De esta forma se puede informar al posible consumidor de las ventajas del producto.

Ahí podrán consultar cualquier dato útil que les será de ayuda a la hora de la decisión de compra y a problemas posteriores que puedan tener con su utilización o consumo.

Conseguir superar a la competencia

Porque el camino del éxito siempre lleva a destacar y ser original con respecto a la competencia. Si se practica el ingenio, se podrá posicionar una empresa por encima de la competencia y se conseguirá informar de manera mas óptima y elocuente el por qué los productos y servicios que se ofrecen son los  mejores del mercado.

Esto acabará siendo el objetivo principal de toda venta de productos complejos, ya que se necesita hacer un estudio del mercado competidor para lograr destacar por encima en el nicho que se esté trabajando.

Focalizarse en la mejor solución

Es mas que probable que haya muchos baches y se necesite redirigir el trabajo para volver por el buen camino. Siempre en estos casos, lo mejor es tener disponibles las soluciones que mejor satisfagan a los clientes.

Hay que tener en cuenta que cuanto mas completo sea un producto, mas difícil será la venta. Pero esperamos que después de este análisis te haya quedado mucho más claro los elementos a tener en cuenta si quieres vender online un producto original o complejo, ya sea desde tus redes sociales o desde una tienda online.

Marketing Digital para productos difíciles de vender

La venta de los productos complejos siempre vendrá de la mano de un mayor esfuerzo y empeño. La mejor recomendación es tener una estrategia de marketing profesional que consiga atacar los puntos necesarias para realizar una venta con éxito.

Por normal general, los nichos de mercado que son muy específicos y ofrecen un valor original y personalizado son los que acaban teniendo mas interacciones y conversiones.

Si quieres saber más sobre como puedes vender tu producto o servicio no dudes en escribirnos tus dudas a través de nuestro formulario de contacto.