La colaboración interempresarial B2B, colaboración entre empresas, en el sentido que vamos a analizarlo en este articulo, es una relación de trabajo establecida entre dos organizaciones independientes que deciden unir sus capacidades para obtener un beneficio mutuo que no podrían alcanzar por separado.
Por lo tanto, no es una relación de compraventa, aunque pueda partir de ella, se trata de un vínculo más profundo, donde los planes de una y otra se entrelazan durante un tiempo, con objetivos comunes y una estrategia para captar clientes que beneficia a ambas partes.
Así que para que esta estrategia de marketing digital para emprendedores cobre vida, lo primero es establecer una visión compartida, en la que ambas compañías deben ver un horizonte común, además de un resultado concreto que las dos desean y que reconocen que es más accesible de lograr si trabajan juntas.
Por supuesto, conseguir esto no es fácil, pero cuando se logran identificar buenos socios, se tiene acceso a muchos beneficios comerciales, y todo eso es lo que vamos a analizar respondiendo a las preguntas más frecuentes sobre este tema.
¿Por qué colaborar con otras empresas en B2B en lugar de hacerlo todo por cuenta propia?
La idea de emprender un camino en solitario tiene un peso considerable en el mundo empresarial, porque se entiende que mantener el control total sobre cada fase y cada detalle, es el camino más directo para llegar a los resultados que se quieren conseguir.
Sin embargo, el hecho de crecer de forma aislada lleva consigo un ritmo de trabajo que a menudo se determina por los recursos y el conocimiento que ya se poseen, y la colaboración con otra empresa surge, en muchos casos, de reconocer con honestidad esos límites.
Un buen ejemplo para ejemplificar esto que estamos afirmando sería en el caso del lanzamiento de un producto en un territorio nuevo, donde una empresa puede tener un artículo magnífico, pero desconocer por completo los canales de distribución locales, las normativas específicas que hay que aplicar, o las preferencias culturales y las tendencias de consumo de los compradores.
En un caso como este, el hecho de ponerse a desarrollar esa comprensión desde cero exige una inversión de tiempo y dinero muy grande, pero si se consigue un socio local, en cambio, la alianza permite que el producto llegue a los clientes con mayor rapidez y con una adaptación que de otra forma no existiría.
Por supuesto, si se produce esta alianza y si la misma es interesante es porque el beneficio es mutuo, puesto que uno gana presencia en el lugar y consigue vender sus productos, mientras que el otro amplía su catálogo de clientes.
¿Qué beneficios comerciales suelen obtener dos empresas al asociarse en B2B?
Tal como analizamos previamente, dos empresas que unen fuerzas de manera formal buscan algo más que un simple acuerdo comercial. Estas persiguen, y con frecuencia alcanzan, una serie de beneficios que difieren por completo de los de una transacción aislada.
Muy a menudo, el primer beneficio que salta a la vista es la expansión hacia clientes que antes resultaban inalcanzables, porque cada empresa llega a la mesa con su propia red de contactos, su reputación y su historial, y al asociarse, se abre una puerta para que cada cual reciba la confianza que toma prestada de la otra.
Pero existe también una cuestión de capacidad, porque una empresa puede tener una demanda que supera su ritmo de producción, o su conocimiento técnico para un producto o servicio concreto, y su socio puede cubrir ese hueco con su experiencia y su equipo técnico.
Así que lo que se consigue, más allá de cumplir con un pedido, es mantener la promesa hecha al cliente final sin tener que realizar inversiones internas masivas de la noche a la mañana, algo que preserva la relación con el comprador y sostiene la imagen de fiabilidad, lo que por supuesto ayuda a conseguir la lealtad de marca.
Además muchas veces se subestima es el aprendizaje mutuo, porque lo más habitual es que las empresas desarrollen formas de trabajo propias, y la exposición a los métodos de un socio puede introducir mejoras operativas que ni siquiera un servicio externo de consultoría como el que ofrecemos nosotros como Agencia de Marketing Digital podría sugerir con tanta precisión.
¿Cuáles son las estrategias de colaboración interempresarial B2B que mejores resultados suelen ofrecer?
Hablar de estrategias en colaboración B2B puede sonar a una receta precocinada, porque la verdad es que no existe una fórmula universal, aunque lo que sí existen son patrones que por su sentido común y su aplicación, suelen llevar a resultados más positivos.
Uno de ellos, quizás el más determinante, es la búsqueda de una complementariedad genuina, puesto que no se trata de unir dos empresas que hagan lo mismo, sino de conectar unas capacidades que, al sumarse, formen un todo que mantenga la coherencia de marca.
De este modo y para que sirva de ejemplo, un fabricante con una capacidad productiva excepcional pero con un alcance comercial limitado, buscará a un socio con una red de distribución extensa y un profundo conocimiento del cliente final.
Así que la estrategia que se tiene que seguir es bastante clara, y es que cada uno se ocupa de lo que mejor sabe hacer, y juntos ofrecen un servicio completo, lo que por cierto genera una dependencia sana y un respeto mutuo por la experiencia del otro.
Pero existe también la estrategia de la integración operativa, donde el foco está en hacer que dos engranajes separados funcionen como uno solo, y suele darse entre un proveedor y su cliente principal, donde se establecen sistemas de información compartidos, planificación conjunta de la producción y una logística coordinada.
Por otra parte, como ya te habrás dado cuenta, la elección del socio es, en sí misma, la estrategia más importante, y al final, el método que mejores resultados ofrece será aquel que como hemos analizado se construye sobre un objetivo mutuo.
En cualquier caso, si quieres que te ayudemos con la estrategia de colaboración interempresarial B2B de tu negocio, contacta con nosotros.
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