¿Qué es el Buyer Journey y cómo favorecerlo a través del contenido?

Las tiendas online basan sus beneficios en las compras que realizan los internautas. Estas se realizan a partir de unos determinados factores, como la necesidad por adquirir ciertos productos, las campañas publicitarias contratadas y/o los precios ofertados. El contenido es, también un factor importante. Descubre, aquí, que es el Buyer Journey, cómo hacer contenido favorable y qué consecuencias va a tener en las ventas de tu página web.

¿Qué es el Buyer Journey?

Cuando hablamos de Buyer Journey nos referimos al camino que recorre el usuario desde que necesita comprar un producto hasta que hace efectiva su compra. Todo este recorrido se denomina, también, ciclo de compra, y en él el contenido es fundamental para que el usuario vaya avanzando y termine finalizando el proceso.

¿Por qué es importante el Buyer Journey en tu marca?

El Buyer Journey debe estar presente en cualquier estrategia digital, debido a su importancia. Es el proceso que guía a los usuarios por el camino de compra, por tanto, posee un papel fundamental en ello, y, como consecuencia, tiene un gran peso en los beneficios obtenidos.

Además de permitir este recorrido, el Buyer Journey se centra en el cliente, con el fin de que éste se sienta acompañado y obtenga una experiencia de usuario positiva.

Las fases del Buyer Journey

El Buyer Journey o ciclo de compra posee unas determinadas fases. Debemos tenerlas en cuenta para poder adaptar el contenido a cada una de ellas.

1. Descubrimiento
2. Consideración
3. Decisión

1.Fase 1: Descubrimiento o Awareness

Es la primera fase del ciclo de compra, y empieza cuando el usuario es consciente de que tiene una necesidad que debe de realizar. En este momento, el cliente potencial inicia una búsqueda de soluciones que le permitan solucionar su necesidad.

Una tienda online que posea un contenido acorde a sus necesidades, así como capaz de ofrecerle respuestas a sus preguntas, resulta de gran utilidad para el usuario.

Para crear un contenido adaptado necesitamos descubrir las necesidades de nuestros potenciales clientes. Esto se consigue escuchando a los usuarios en diferentes plataformas digitales (redes sociales, foros, comentarios en páginas de noticias…) y reflejando estas características en nuestro Buyer Persona.

El contenido en esta fase debe hablar sobre la necesidad en cuestión y cómo solucionarla. Algunas opciones sobre las que escribir son:

• Crear listas de soluciones,
• Ofrecer explicaciones acerca de por qué surge la necesidad
• Mostrar cómo podemos solucionarlo de manera sencilla y fácil a través de tutoriales u otros tipos de contenidos.

2.Fase 2: Consideración

En esta fase, el internauta conoce qué necesidad posee, y gracias al contenido de la primera fase, sabe cómo puede solucionarla: adquiriendo un producto de nuestra página web.

Llega el momento de ofrecerle diferentes de nuestras opciones entre las que puede elegir libremente, en función de sus preferencias y necesidades.

Para ello, podemos:

• Hacer llegar, al cliente, nuestro catálogo online y/o en papel.
• Crear contenido enfocado a la necesidad concreta, mostrando como referentes nuestros productos.
• Añadir testimonios de otros clientes que han tenido la misma necesidad y la han resuelto adquiriendo artículos de nuestra tienda online.

3.Fase 3:Decisión.

Esta fase resulta crucial en el Buyer Journey o recorrido de ventas, pues es en la que se materializa la venta. El cliente ya sabe qué necesidad tiene y cómo puede realizarla. Tan solo necesita conocer qué ventajas le podemos ofrecer si la satisface a través de nuestra tienda online. Si estas ventajas le convencen, decidirá terminar el proceso con nosotros.

Es la hora de ofrecer alternativas centradas en el cliente que sean capaces de motivar el avance a través de este camino, como descuentos y/o privilegios. Estos recursos impulsarán al internauta a formalizar la compra en nuestra página web, sin necesidad de acudir a la competencia.

Algunos ejemplos de contenidos que pueden funcionar son:

• Textos de llamada a la acción: Enlaces a las páginas de compra acompañados de textos con verbos imperativos y lenguaje persuasivos, especialmente relevantes para aquellos usuarios indecisos que todavía poseen ciertas dudas sobre si adquirir definitivamente el producto.
• Pruebas gratuitas: ¿Qué tal ofrecer pequeñas muestras para que el cliente pueda comprobar la efectividad de nuestros productos?
• Ofrecer condiciones exclusivas de compra: Descuentos, ventas privadas y/u otros privilegios. Además, si añadimos la opción de conseguirlo durante un corto periodo de tiempo estaremos disminuyendo la tasa de carritos abandonados y potenciando la rapidez de la compra.
• Acceder a otros tipos de descuentos en futuras compras.

¿Cómo redactar el contenido de manera efectiva y favorecedora?

Todo tipo de contenido debe poseer ciertas características para resultar útil, comprensible y cómodo. También aquel que se crea para favorecer el recorrido del Buyer Journey.

Algunos aspectos capaces de mejorar el contenido son:

• Usar frases cortas, secillas y fáciles de entender.
• Evitar los tecnicismos. En lugar de ello, usar palabras comunes y perfectamente reconocibles.
• Ordenar el texto en pequeños párrafos, así como títulos y subtítulos.
• Usar negritas para resaltar los aspectos más importantes.
• Ofrecer enlaces de calidad, mediante los cuales el usuario pueda encontrar información complementaria y útil.
• Cuidar una adecuada ortografía y los signos de puntuación. Serán fundamentales para leer el contenido de forma fluida y transmitir el mensaje de manera adecuada.

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