Telemarketing. ¿Qué es y cómo utilizarlo?

El telemarketing es una herramienta de marketing directo que se utiliza con el objetivo de promocionar productos y/o servicios a través de llamadas telefónicas. Esta técnica ha sido utilizada desde finales de los años 40, cuando empezaron a ser promocionados por suscripción libros por teléfono. Desde entonces, ha evolucionado hasta convertirse en una herramienta clave para el éxito de muchas empresas.

El telemarketing se utiliza como estrategia para captar clientes, incrementar las ventas, ofrecer información y promocionar eventos. Un equipo de profesionales se encarga de llamar a los potenciales consumidores, detectar sus necesidades y sugerirles las mejores opciones.

Existen diferentes estrategias para abordar una campaña de telemarketing. Una muy conocida y eficaz es el uso de un guion previamente definido. Disponer de guías permite al equipo de telemarketing saber qué información ofrecer, así como los pasos a seguir durante el proceso de venta.

El telemarketing abarca también aspectos técnicos como el uso de CRMs, la preparación adecuada del equipo y la detección de leads calificados. Todo con el objetivo de crear un vínculo emocional con el consumidor potencial. Una buena campaña de telemarketing debería de ser, además de educada y profesional, amable, personalizada, creativa y adaptable.

¿Qué ofrece el telemarketing?

El telemarketing es una herramienta de marketing muy utilizada en la actualidad. A pesar de lleva mucho tiempo poniéndose en práctica, no pasa de moda y sigue siendo fundamental para muchos negocios, dependiendo del sector al que pertenecen.

El telemarketing se centra en la realización de llamadas telefónicas directas a personas físicas (llamadas B2C) o a negocios (llamadas B2B). Uno de los principales beneficios de hacer marketing por teléfono es la posibilidad de establecer una relación directa con los clientes. A través de las conversaciones por teléfono se puede conocer más profundamente los gustos y preferencias de las personas y ofrecerle los productos y servicios que mejor se ajusten a lo que necesitan.

Por otra parte, el telemarketing también se utiliza para recopilar información sobre los clientes. Esta información es vital para crear una estrategia de marketing más acertada.

Además, es una buena herramienta para realizar promociones o ventas cruzadas. Un ejemplo de esto es que, si una persona se ha decidido a comprar algo a través del telemarketing, también le pueden ofrecer un segundo producto más barato. Esto favorece la satisfacción del cliente y promueve la fidelización hacia la marca.

El telemarketing también se utiliza para conocer la opinión de los clientes acerca de los productos y servicios ofertados, lo que contribuye a que las empresas mejoren sus productos y servicios adaptándolos a lo que los usuarios opinan de ellos.

¿Qué tipos de telemarketing existen?

Durante los últimos años, el telemarketing ha evolucionado en cuanto a sus técnicas y estrategias, ampliando así la efectividad de esta modalidad comercial. Por esta razón, vamos a repasar los principales tipos de telemarketing que actualmente pueden realizarse para aumentar las ventas y mejorar la identidad de marca de una empresa.

• Telemarketing interactivo. Esta técnica se caracteriza por ofrecer información útil y detallada sobre los productos y servicios promocionados, con el objetivo de despertar el interés y la confianza del cliente.
• Las encuestas telefónicas. Consisten en hacer encuestas de opinión a través de llamadas por teléfono. Esta modalidad se ha popularizado como una herramienta de fidelización y mejora de la imagen, dado que permite recabar como información la percepción de los consumidores acerca de los productos y servicios y el resto de elementos que ofrece la empresa, como por ejemplo el servicio de atención al cliente.
• Marketing por teléfono de forma directa. Esta modalidad se basa en la venta directa de productos a través de el teléfono fijo o móvil. El objetivo principal es promover el intercambio de opiniones y el debate a tiempo real entre el vendedor y el comprador para lograr una relación más cercana y aumentar las probabilidades de convencer al potencial cliente de realizar una compra.
• Ventas por teléfono. Que es una forma de venta a distancia en la que los vendedores tienen un papel activo, ya que deben convencer al comprador de la eficacia de los productos y servicios que ofrecen. Esta técnica, realizada correctamente, se está volviendo cada vez más efectiva en un mundo en el que no paran de aparecer nuevos productos y servicios.

¿Cuál es la diferencia entre telemarketing y ‘Call Center’?

El telemarketing y el ‘Call Center’ son dos términos que se aplican a la industria de servicios de atención al cliente, pero ¿Cuál es la diferencia entre estos dos conceptos?

Hay que mencionar que el telemarketing se refiere al uso de teléfonos para contactar con los posibles clientes o consumidores potenciales. Esto incluye la ejecución de campañas de publicidad telefónica, así como el trabajo de soporte técnico. En resumen, el telemarketing se refiere al uso de teléfonos para fines comerciales.

Por otro lado, un ‘Call Center’ es un conjunto de recursos de servicio al cliente diseñados para poder atender las necesidades de los clientes de la mejor manera posible. Esto puede incluir aplicaciones de software especializadas, así como otras soluciones tecnológicas que no necesariamente tienen que estar vinculadas a un teléfono.

Además, los ‘Call Center’ son usualmente un lugar donde los agentes de servicio al cliente trabajan juntos bajo la supervisión de un gerente. Estos agentes pueden manejar las llamadas de los clientes, resolver sus problemas y realizar un seguimiento de los pedidos.

En pocas palabras, el telemarketing se refiere a la ejecución de actividades comerciales a través del teléfono, mientras que un ‘Call Center’ se refiere al proceso de ofrecer soporte al cliente a través del teléfono, correo electrónico o chat en tiempo real.

¿Cómo vender a través de llamadas telefónicas?

Las llamadas telefónicas son una forma eficaz de captar clientes, mantener una relación con ellos y promover un producto o servicio. Sin embargo, hay algunas consideraciones importantes a tener en cuenta para hacer llamadas telefónicas y no generar rechazo con ellas.

Es fundamental hacer un buen proceso de preparación para cada llamada. Esto implica investigar acerca del destinatario, conocer los intereses específicos del potencial cliente, formular preguntas precisas y tener información detallada sobre el producto o servicio que se ofrece. Esta información ayudará a establecer una conversación fluida.

Además, es importante mantener un tono de voz amable y entusiasta durante la llamada, lo cual será un factor decisivo que permitirá generar una buena impresión y ayudará a transmitir sensación de seguridad, confianza y profesionalismo.

En cuanto al argumentario, el vendedor debe tratar de abordar los principales beneficios del producto o servicio para el comprador. Se debería explicar adecuadamente cómo responderá este a las necesidades del cliente y se debe mostrar claramente cómo ahorrará tiempo y/o dinero con ello. Asimismo, se debe realizar una oferta atractiva que sirva como llamada a la acción.

Es importante que durante la llamada se formule una pregunta de seguimiento para obtener la opinión del comprador y así motivarlo a hablar y que no pierda el interés. Por otro lado, es necesario controlar la duración de la llamada para no agobiar al potencial cliente con un exceso de información.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la venta por teléfono?

La principal ventaja es que los vendedores tienen la oportunidad directa de llegar a un público en particular, invitándoles personalmente a comprar el producto o servicio que ofrecen. Además, ahorran en costos, ya que no necesitan desplazarse.

Las desventajas son que los vendedores telefónicos pueden encontrarse con una fuerte resistencia. Muchos consumidores son reacios a comprar productos, servicios o incluso a proporcionar datos personales a través de la venta por teléfono, lo cual conlleva una importante pérdida de tiempo para el vendedor.

Además, cada vez hay más usuarios que activan el bloqueo de llamadas entrantes para evitar las llamadas no deseadas, lo que hace que la efectividad de la venta por teléfono disminuya.

Consejos para evitar crear rechazo con el telemarketing

Es necesario que los ‘telemarketers’ sigan algunos consejos para evitar provocar rechazo e irritación en los clientes. Hay veces en las que la gente no desea contestar preguntas, si es este el caso, es importante no insistir. Al mismo tiempo, también es importante no ser demasiado persistente. Si un cliente se resiste a dar sus datos o a comprar un producto, mejor no seguir insistiendo ya que eso solo producirá rechazo hacia la marca.

También es importante no intentar presionar a los clientes. Los clientes deben sentir que tienen control en todas sus decisiones. El vendedor telefónico debe mantenerse tranquilo y limitarse a facilitar la información. ¡No intentes obligar a los clientes a tomar una decisión!