Trade marketing. Qué es y cuáles son sus funciones

El Trade marketing es el conjunto de dos palabras con su significado propio, pero que cuando se combinan, forman una estrategia única con la que las empresas pueden entenderse con los distribuidores y con el consumidor final.

A pesar de los avances tecnológicos y las cambiantes dinámicas del mercado, el trade marketing conserva su importancia y su espacio en la estrategia de marketing de muchas empresas y probablemente esto no cambie con el tiempo, ya que se trata de una metodología que tiene sus características y funciones propias.

En el mundo de los negocios, no hay que centrarse únicamente en la venta directa al consumidor. Hay otros niveles, a menudo menos menos visibles pero de igual relevancia, que se enfocan en cómo las empresas presentan y promocionan sus productos a los distribuidores, a los minoristas y en general, a otros negocios.

La verdad es que con tanta terminología y tantos enfoques diferentes que hay en el mercado y en el mundo del marketing digital, es fácil subestimar la importancia del trade marketing. No obstante, cuando se trabaja con cabeza y una buena estrategia, puede ofrecer una buena ventaja competitiva.

Por lo tanto, si quieres comprender mejor este concepto y cómo puede beneficiar a tu negocio, estás en el lugar correcto. En este artículo, analizaremos a fondo el trade marketing, explorando sus características y cómo se está adaptando a la nueva realidad del mercado.

¿Qué se entiende por trade marketing?

Como hemos adelantado, el trade marketing consiste en la realización de estrategias que están dirigidas hacia otras empresas, en lugar de enfocarse directamente en la venta o en el comportamiento del consumidor. La verdad es que es un concepto bastante amplio que abarca muchas técnicas, por lo que merece analizarlo en profundidad para conocer sus funciones.

Tal como está hoy en día la economía digital, ya no basta con que una empresa tenga un producto de alta calidad. Además de eso, el producto tiene que destacar cuando está a la venta, siendo fácilmente identificable y generando una conexión con el cliente, ya sea en negocios físicos o en las tiendas online.

Para entenderlo mejor, visualicemos el proceso desde la perspectiva de un fabricante. Dicho fabricante produce un producto, pero para que este llegue al consumidor, debe pasar por diferentes etapas. Es decir, pasará por la mano de distribuidores, minoristas y tiendas. El trade marketing, se encarga de que en cada una de esas etapas, el producto sea seleccionado entre las demás opciones, presentándolo de la mejor manera posible.

El trade marketing se integra y trabaja en conjunto con otras estrategias de marketing. Si bien es cierto que se trata de una metodología algo más específica, su finalidad es la misma que cualquier otra estrategia, maximizar las ventas. Lo que diferencia al trade marketing en realidad, es su enfoque en el cómo se logra que los productos se vendan más.

¿Qué áreas o elementos integran el trade marketing en la empresa?

Para poder analizar el trade marketing de forma correcta, hay que comprender las distintas áreas de una empresa. De esta forma se puede también saber cuáles de ellas se ven influenciadas por esta técnica, o cuáles tienen algún papel destacable en su implementación.

La forma en que un producto se muestra en un escaparate físico o digital tiene un impacto directo en la percepción del consumidor y en su decisión de compra. Por ello, el equipo de diseño o de embalaje de la empresa debe trabajar mano a mano con el equipo de trade marketing para garantizar que el producto sea comercializable y pueda captar la atención del cliente cuando se pone a la venta.

Por otra parte, la logística y la distribución es otra área que está intrínsecamente relacionada. Si el producto no llega en el momento preciso y en las condiciones necesarias, todas las estrategias de trade marketing se verán afectadas. Por eso, la cadena de suministro tiene también que estar sincronizada, asegurando que todo suceda de manera coherente.

Ten en cuenta también que sin entender las tendencias del mercado, las preferencias del consumidor y el desempeño de un producto en comparación con el de la competencia, no es posible hacer trade marketing porque sería como navegar a ciegas, por lo que el análisis de datos es de gran ayuda para esta estrategia en la economía digital.

Mencionar todas estas áreas de acción o elementos implicados es una reflexión sobre cómo el trade marketing es un puente que conecta diferentes departamentos y disciplinas, todos orientados hacia el objetivo común de generar negocio.

¿Cuáles son las funciones de trabajar en esta estrategia para mejorar las ventas?

La forma en que los productos se presentan en un escaparate tradicional o virtual, cómo se promocionan y cómo se posicionan en relación con los productos de la competencia, se puede considerar casi como todo un arte, donde por supuesto, las preferencias de los clientes y las tendencias del sector de mercado deben tenerse en cuenta para poder tomar decisiones de una forma estratégica.

Ante todo, una de las funciones principales del trade marketing es fortalecer la relación con los distribuidores y con el comercio minorista, al menos desde un punto de vista tradicional. Consiste en trabajar en colaboración con ellos, para que ambas partes se beneficien de esta mejor comprensión y relación.

Además, el trade marketing también tiene la responsabilidad de evaluar y analizar el rendimiento que tienen los productos una vez que se han puesto a la venta.

También merece la pena destacar la formación y la capacitación que ofrece el trade marketing, algo que se extiende tanto a los equipos internos de la empresa como a los equipos de ventas. Esta técnica les proporciona las herramientas, el conocimiento y la confianza para vender y promocionar cualquier producto y garantizar una experiencia de compra positiva para los clientes.

El trade marketing aplicado a los medios digitales y a una estrategia de marketing digital

Como es lógico, la digitalización de las empresas ha cambiado muchos aspectos del trade marketing, ya que en lugar de solo enfocarse en las estanterías y escaparates físicos, ahora también hay que trabajar en los escaparates y los puntos de venta digitales.

Las plataformas de comercio electrónico, las aplicaciones de escritorio o móviles y los sitios web donde los consumidores realizan sus compras, también pueden hacer uso de estas estrategias y de hecho, en muchas ocasiones se trabajan sin que haya constancia de que se está poniendo en práctica técnicas que entran dentro del concepto de trade marketing.

Con los medios digitales, las marcas pueden acceder a una cantidad inmensa de datos sobre los potenciales clientes y los consumidores, lo que les permite adaptar sus estrategias de una manera mucho más potente de lo que se podía hacer hace unos años.

Los datos pueden revelar, por ejemplo, qué productos son los más buscados, qué otros productos suelen comprarse junto con el principal y cuál es la ruta de navegación más común que sigue el consumidor de un determinado producto antes de realizar una compra.

Con toda esta información en la mano, las marcas pueden optimizar la forma en la que se visualizan sus productos en las plataformas digitales, ya sea en tiendas online o incluso en los ‘marketplace’ de las redes sociales.

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