El coste de oportunidad tiene una gran importancia en prácticamente todas las decisiones que tomamos en nuestra vida y por supuesto también se puede aplicar en el marketing.
Su estudio nos hace entender mejor las oportunidades que estamos perdiendo por elegir unas cosas u otras, y en el mundo de los negocios y de las ventas, normalmente esto hace que una empresa pueda crecer más o menos.
Como Agencia de Marketing Digital estamos acostumbrados a tratar con clientes de muy diferentes sectores y presupuestos, y es bastante habitual que tengamos que elegir cuál es la mejor opción para generar negocio.
Por eso, en este artículo queremos compartir contigo algo de nuestra experiencia con el coste de oportunidad en marketing, para que entiendas la importancia de este concepto.
¿Qué es el costo de oportunidad en marketing?
Aunque en realidad, el coste de oportunidad es un término que viene de la economía, es el pan nuestro de cada día en marketing, y entenderlo bien cambia completamente el punto de vista que se tiene como vendedor.
Pensemos en esto, en marketing, casi nunca tenemos recursos ilimitados, ya sea dinero, tiempo del equipo, espacio en los estantes, o incluso la atención de nuestro público, siempre hay un límite.
Pues el costo de oportunidad, es lo que dejamos de ganar o lo que sacrificamos cuando elegimos una opción sobre otra. No es solo el precio que pagamos directamente, sino el valor de la mejor alternativa a la que renunciamos.
Por ejemplo, si se tiene un presupuesto modesto para promoción durante un trimestre, se podría invertir todo en una campaña de publicidad en redes sociales, quizás enfocada en Instagram y TikTok, buscando llegar a un público más joven y generar una interacción rápida.
O quizás, se podría asignar esos mismos fondos a mejorar su posicionamiento en buscadores, trabajando en contenido orgánico y palabras clave para atraer tráfico con una mayor intención de compra.
Ambas son buenas opciones, ¿verdad? Pero aquí está la cuestión, si eliges las redes sociales, el costo de oportunidad no es simplemente el dinero gastado, es el tráfico cualificado, las conversiones potenciales y la construcción de autoridad a largo plazo que podrían haber obtenido con esa inversión en SEO, y viceversa. Elegir una cosa significa, inevitablemente, dejar otra sobre la mesa.
¿Pero por qué nos importa tanto en marketing? Pues porque nos obliga a ser honestos y rigurosos con nuestras prioridades, y nos saca de la mentalidad de ‘esta idea suena bien’, empujándonos a preguntarnos qué más podríamos hacer con esos mismos recursos.
¿Cuáles son los tipos de costes de oportunidad?
Lo primero que deberíamos analizar en este apartado son los costos de oportunidad que tienen un precio de mercado claro, los cuales suelen aparecer cuando asignamos un presupuesto limitado.
Supongamos que tenemos 5.000 euros para invertir , y que podemos destinarlos a una campaña de publicidad pagada en buscadores, quizás en Google Ads, buscando captar tráfico con una alta intención de compra.
La opción alternativa podría ser invertir esos mismos 5.000 euros en la creación de contenido, como un documental de marca, o una serie de ‘webinars’, para construir autoridad a más largo plazo.
Este ejemplo, que es similar al del apartado anterior, nos ayuda a entender mejor el coste de oportunidad en marketing, en esta ocasión analizando el valor potencial del reconocimiento de marca y el ‘engagement’ que el contenido hubiera generado.
Pero existe otra capa, que son los costos de oportunidad vinculados a activos intangibles que no se traducen fácilmente en un efecto inmediato, pero que poseen un valor estratégico alto para la empresa
Lo más normal es que nuestro equipo de marketing tenga una capacidad limitada de horas creativas, y podemos dedicar esas horas a desarrollar una nueva campaña publicitaria muy creativa para lanzar un producto secundario, o podemos usarlas para fortalecer radicalmente nuestra estrategia de comunicación con los clientes actuales.
Si elegimos la nueva campaña, el costo de oportunidad sería el valor del aumento en lealtad, la reducción de abandono, y los datos cualitativos que un programa de atención al cliente más optimizado podría haber proporcionado.
Por lo tanto, estamos sacrificando un fortalecimiento de la base actual, un activo intangible pero muy valioso, por la promesa de un nuevo mercado, y medir esto es más complejo, puesto que requiere valorar la retención, la satisfacción y el valor de ciclo de vida del cliente.
¿Cómo se calcula el coste de oportunidad?
Ya hemos hablado de qué es el coste de oportunidad y de sus diferentes caras, pero la pregunta del millón, la que más dolores de cabeza da en la práctica, es cómo le ponemos números.
¿Cómo calculamos eso que perdemos al elegir un camino y dejar otro? Pues lo primero que hay que tener claro es que no es una ciencia exacta, pero hay métodos y una lógica clara que podemos aplicar, especialmente en marketing.
El caso más directo, es cuando hablamos de dinero contante y sonante, donde si tenemos un determinado presupuesto, podemos destinarlo como hemos visto en los apartados anteriores a diferentes objetivos.
Si nos decantamos por las redes sociales para hacer marketing, para calcular el coste de oportunidad de elegir Facebook Ads, necesitamos estimar el rendimiento que hubiéramos obtenido con ese mismo dinero en Google Ads.
¿Cómo? Analizando datos históricos propios o del sector. Si sabemos que Google Ads nos ha dado históricamente un coste por adquisición un 15% menor que Meta Ads para un tipo de cliente similar, y que el valor medio de ese cliente es comparable, entonces el coste de oportunidad de elegir Meta Ads podría expresarse como las adquisiciones adicionales que hubiéramos logrado con Google Ads.
Si con Meta Ads esperamos 500 clientes nuevos, pero con Google Ads hubiéramos obtenido 575, el coste de oportunidad son esas 75 adquisiciones potenciales perdidas.
Traducido a beneficio, si cada cliente aporta 200 euros de margen, el coste de oportunidad monetario sería de 15.000 euros (75 clientes x 200 euros), siendo esa la cifra que pesa sobre la decisión de ir con Meta.
Por supuesto, cada sector tiene sus propias particularidades, así que si quieres contar con ayuda profesional para optimizar tu presupuesto y que el coste de oportunidad no sea un problema, contacta con nosotros.
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