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El marketing de influencia B2B. Definición y características

¿Tienes una empresa que necesita realizar alianzas comerciales con otros negocios para poder sacar el máximo provecho a sus oportunidades de venta? Si esto es así, sin duda el marketing de influencia B2B será tu gran aliado.

Este concepto, que analizaremos en profundidad en este artículo, es muy importante en esta época en la que las redes comerciales tiene más influencia que nunca.

Con las redes sociales y lo fácil que es conectar con otros negocios y personas, aquellas empresas que se mantengan al margen de esta tendencia se quedarán aisladas y con menos posibilidades de destacar frente a su competencia, sea cual sea el nicho de mercado de su negocio.

Por eso, te invitamos a quedarte con nosotros unos minutos para entender cómo funciona el marketing de influencia B2B y que de esta forma puedas implementarlo en tu empresa, mediante una estrategia de marketing digital.

¿Qué quiere decir B2B?

El término B2B, que es el acrónimo de ‘business to business’, define la modalidad de intercambio comercial que se establece entre empresas. Por lo tanto, el marketing de influencia B2B se centra en el diálogo y cooperación entre entidades comerciales.

En este método de hacer negocios, la influencia se canaliza mediante el establecimiento de vínculos y convenios estratégicos entre marcas, proveedores y otros agentes del sector corporativo, en lugar de en la estrategia para captar clientes.

La verdadera importancia de esta modalidad de hacer marketing está en su potencial para forjar asociaciones duraderas y recíprocamente provechosas, cimentadas en la confianza y el aporte de valor que cada entidad aporta.

business-to-business o B2B

¿Qué características tiene un modelo de negocio que usa el marketing de influencia B2B?

El modelo de negocio B2B, que está caracterizado como hemos visto por las interacciones entre profesionales y empresas, tiene muchas particularidades distintivas que influencian profundamente tanto las estrategias de marketing como las dinámicas operativas que se realizan de forma cotidiana.

Por eso, al adentrarnos en el estudio del marketing de influencia B2B, se pueden analizar una serie de características fundamentales para el diseño de este tipo de estrategias, las cuales vamos a comentar a continuación.

  • Decisiones fundamentadas en el análisis del beneficio: Contrariamente a los modelos B2C, donde las compras pueden estar motivadas por respuestas emocionales o espontáneas, en el ámbito B2B, las decisiones se basan en evaluaciones basadas en el estudio del beneficio a largo plazo.
  • Procesos de compra extensos: Los procesos de adquisición en B2B suelen alargarse en el tiempo, abarcando numerosas fases de análisis hasta llegar a su aprobación final. Por ende, las estrategias de influencia deben poder adaptarse ante las variaciones del ciclo de compra.
  • Vínculos y redes basadas en la confianza: En el B2B, hay que forjar conexiones perdurables. Las entidades buscan crear relaciones basadas en la confianza con sus proveedores y clientes, lo cual requiere una orientación hacia el beneficio recíproco a largo plazo y la cooperación buscando el desarrollo de todos los actores implicados.
  • Diálogo especializado: La naturaleza técnica de muchos productos y servicios B2B implica que la comunicación a menudo necesite de una alta especialización. Las estrategias de contenido deben ser ricas en información y también ser capaces de transmitir dicha complejidad de una manera comprensible.
  • Prioridad en crear soluciones a medida: Las corporaciones B2B, con frecuencia necesitan de soluciones personalizadas que estén ajustadas a sus necesidades operativas concretas y únicas, una realidad que presenta tanto una oportunidad, como un reto para el marketing de influencia B2B.

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?

Distinguir entre los modelos de negocio B2B (business to business) y B2C (business to consumer) es necesario para la concepción de estrategias específicas, especialmente en lo que se refiere al marketing de influencia.

Mientras el primero se centra, como ya hemos mencionado, en las transacciones comerciales interempresariales, el segundo orienta sus esfuerzos hacia la interacción entre las empresas y el consumidor final.

Dicha distinción fundamental delimita como es lógico el público objetivo de las campañas de marketing, pero también marca el tono y la propia elección de las tácticas empleadas.

En el sector del B2B, el procedimiento de decisión se caracteriza por su complejidad y su fundamento en criterios racionales y de ventajas a un largo plazo, involucrando a menudo a varios elementos. Por el contrario, las decisiones de compra en B2C suelen ser estar más influenciadas por elementos como la identidad de marca, el coste y la reputación online de la empresa.

Por otra parte, la dinámica de influencia B2B enfatiza mucho más en el desarrollo de vínculos duraderos y la generación de valor mutuo, dada la propia naturaleza de las asociaciones entre empresas que buscan crecer juntas, o apoyarse en su crecimiento.

En cambio, aunque la lealtad también es un valor relevante en B2C, la interacción es mucho más directa y además frecuentemente busca provocar una acción temprana actuando directamente sobre el comportamiento del consumidor.

Además, las estrategias de contenido en B2B demandan de una mayor técnica en la resolución de problemáticas del sector y en la mejora de la actividad corporativa. Por el contrario, en B2C, el contenido está diseñado para atraer la atención y estimular el deseo de compra en el consumidor.

transacciones comerciales entre empresas

¿Qué tipo de empresas usan el marketing de influencia B2B?

Con las redes sociales y la aparición de los ‘influencers‘ y el éxito comercial de las marcas personales, el B2B ha tenido una profunda renovación. No obstante, vamos a comentar los sectores empresariales en los que de una forma tradicional ha tenido siempre más importancia las relaciones entre empresas.

  • Proveedores de tecnología: Las cuales suministran productos y servicios de gran importancia para el funcionamiento y crecimiento de otras compañías, tales como soluciones de software para la administración empresarial, plataformas de e-commerce y sistemas de ciberseguridad.
  • Fabricantes de equipamiento para industrias: Como maquinaria a gran escala o componentes electrónicos de un menor tamaño. Los fabricantes especializados en suministros para otras empresas están siempre presentes en el modelo B2B pues son fundamentales para el sostenimiento y expansión de las actividades de otras empresas.
  • Mayoristas y distribuidores: Funcionan como el eslabón intermedio entre los productores de bienes y las empresas que los incorporan en su manufactura o los ofrecen al por menor. Su competencia radica en la gestión eficaz de la cadena de suministros, garantizando la disposición de los productos necesarios para sus clientes empresariales.
  • Firmas de consultoría y servicios profesionales: Entre las que se pueden incluir consultoras estratégicas, o agencias de marketing. Dichas empresas brindan asesoramiento especializado y servicios a medida que promueven el desarrollo y el perfeccionamiento de otras empresas.
  • Proveedores de materias primas y componentes: Necesarias para el suministro de muchas industrias, proveyendo las materias primas para la elaboración de productos finales.

Si tu empresa entra dentro de alguna de estas categorías y quieres saber cómo aprovechar el marketing de influencia B2B, contacta con nosotros.

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