La propuesta de valor de una empresa. ¿Qué es y cómo crearla?

La propuesta de valor de una empresa es la combinación única de beneficios que una organización empresarial o una empresa ofrece a sus clientes, diferenciándose de sus competidores y estableciendo las razones por las cuales un producto o servicio satisface ciertas necesidades.

Se trata de un concepto que en realidad, es prácticamente el núcleo estratégico que conecta las capacidades internas de una empresa con la demanda externa del mercado, creando un puente entre lo que la empresa puede entregar y lo que los clientes consideran valioso.

Para comprender su importancia, es necesario analizar primero cómo se construye, ya que una propuesta de valor no se crea de forma arbitraria, se necesita entender bien tres elementos, que son, el ‘buyer persona‘ o cliente ideal, los atributos del producto o servicio y el contexto competitivo.

El perfil del cliente estudia el comportamiento del consumidor para entender sus motivaciones psicológicas, sus problemas no resueltos y los criterios que utilizan para evaluar los productos o servicios, así que los atributos del producto deben estar en concordancia con estas variables, dando una especial importancia a las características tangibles e intangibles que resuelvan dichos problemas de manera superior a otras alternativas disponibles en el mercado.

Un error muy común es confundir la propuesta de valor con la misión o la visión corporativa, ya que mientras la misión expresa el propósito de la empresa y la visión proyecta sus aspiraciones a largo plazo, la propuesta de valor se concentra en la transacción concreta entre la empresa y el cliente.

¿Qué características debe tener una propuesta de valor para ser exitosa?

Una propuesta de valor exitosa comunica de forma directa qué problema resuelve, para quién y de qué modo lo hace mejor que cualquier alternativa y de hecho, la ambigüedad diluye su posible potencia en el mercado.

Por eso, las propuestas más exitosas son las que identifican carencias que los competidores ignoran o subestiman, ya que los clientes actuales, especialmente en los mercados que se encuentran algo saturados, exigen pruebas concretas de superioridad.

Hay que tener en cuenta que los mercados cambian constantemente, y las propuestas de valor rígidas pierden vigencia con bastante facilidad, a no ser que tengan una identidad de marca muy bien construida a lo largo de muchos años y un público fiel y propio.

También, debes saber que una propuesta de valor no puede limitarse al departamento de marketing, ya debe impregnar cada proceso interno del negocio. Por lo tanto, si una empresa promete algo, pero sus sistemas de producción no permiten conseguirlo con el resultado esperado, se generará una lógica desconfianza.

Además, tal como funciona la sociedad actual, los clientes buscan propuestas que se estén en concordancia con sus valores o sus posibles aspiraciones, por lo que la propuesta de valor también tiene que tener en cuenta el aspecto socio cultural y los posibles objetivos de sus potenciales clientes.

Por supuesto, las propuestas de valor ganan fuerza cuando terceros, ya sean clientes, otros expertos, o certificadores, corroboran las cualidades de su producto o servicio y el resultado que son capaces de ofrecer.

¿Cómo hacer una propuesta de valor centrada en el cliente?

Para construir una propuesta de valor centrada en el cliente no basta con recopilar datos superficiales, hay que descifrar las capas psicológicas, culturales y contextuales que son más importante en las tendencias de consumo, y para lograrlo, las empresas tienen que usar metodologías nuevas, dejando atrás los modelos tradicionales de investigación de mercado.

Si quieres lograr este objetivo, la investigación etnográfica es una herramienta muy poderosa que consiste en observar a los clientes en su ambiente natural, ya sea físico o digital, y que revela los hábitos y las principales necesidades que ni siquiera ellos muestran conscientemente.

Por otra parte, en lugar de dividir el mercado por edad o ubicación geográfica, las empresas deben agrupar a los clientes según contextos de uso, valores, o metas a corto o largo plazo, algo que ha demostrado tener una mayor conversión cuando se hacen campañas de publicidad en redes sociales.

Las propuestas de valor centradas en el cliente evitan los servicios y productos genéricos, en su lugar, se centran más en la personalización y en el perfil individual, algo que además, sabemos perfectamente en el mundo del marketing que es la tendencia del presente y el futuro.

Por supuesto, no se pude hacer una propuesta de valor centrada en el cliente sin trabajar las redes sociales, así que las empresas deben utilizar estas plataformas para captar las opiniones de los clientes, y no solo tras la compra, sino durante todo el ciclo de vida del cliente y también incluso antes de que se decidan a comprar.

¿Cómo ayuda la capacidad de un negocio para ofrecer valor a hacer una buena estrategia de marketing digital?

La propuesta de valor sirve como una fuente primaria para crear contenido de valor, ya que por ejemplo, una afirmación que se muestra como el eje principal de la diferenciación de un producto o servicio frente a la competencia, se convierte en el ‘leitmotiv’ de artículos de blogs, videos tutoriales y publicaciones en redes sociales.

Además, con respecto a la segmentación de la audiencia, la propuesta de valor es como un filtro que identifica a los clientes ideales, donde las herramientas de marketing digital, como anuncios programáticos, o campañas en redes sociales, hacen posible que el negocio pueda dirigirse a ciertos consumidores concretos.

Con respecto a la optimización en los motores de búsqueda, es decir, el posicionamiento SEO, hay que decir que también se beneficia de una propuesta de valor bien conseguida y ajustada a todos los parámetros que hemos ido analizando, ya que las palabras clave que los clientes utilizan para buscar cómo resolver los problemas del sector en el que trabaja la empresa, deben reflejar los atributos distintivos de la oferta que esta misma ofrece.

Por lo tanto, se puede decir que la propuesta de valor es en realidad, el centro de toda estrategia de marketing y se trabajará según ella tanto la página web, como el resto de medios digitales de la empresa.

Dicho todo esto, solo nos queda ofrecerte nuestra ayuda profesional, invitándote a contactar con nosotros, para que si están creando una empresa o tienes pensado realizar un emprendimiento, tengas todo lo que necesitas para lograr tu objetivo.