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Venta consultiva. Qué es y cuáles son sus principios

Venta consultiva. Qué es y cuáles son sus principios y características

La estrategia de ventas es una parte fundamental en el avance de las empresas hacia sus metas financieras. Si has llegado hasta aquí probablemente estés explorando diferentes metodologías de ventas, pero todavía sientes que no has dado con esa técnica que verdaderamente conecte con tus clientes. En ese caso, la venta consultiva podría ser la respuesta que has estado buscando.

La venta consultiva es mucho más que una simple técnica de venta, es prácticamente una filosofía o una forma de ver el comercio. Mientras que muchas estrategias para aumentar las ventas de un negocio se centran simplemente en  intentar cerrar una transacción, la venta consultiva se enfoca en entender realmente al cliente, para ver cómo tu producto o servicio puede ofrecer una solución real a alguno de sus problemas.

Al trabajar correctamente la venta consultiva, tu oferta comercial ganará una mayor relevancia y se posicionará como una solución de mayor calidad frente a la competencia. Por ello, en este artículo vamos a realizar un análisis profundo de esta metodología respondiendo a las dudas más frecuentes que se hacen los usuarios cuando buscan información sobre este tema en Internet.

¿Qué es la venta consultiva y cuáles son sus principios?

La venta consultiva se distingue del resto de metodologías y estrategias de venta por ser mucho más que una simple transacción comercial. Mientras que otras técnicas se centran directamente en las características del producto o servicio que se está vendiendo, la venta consultiva tiene un enfoque mucho más centrado en el cliente.

Al considerar a cada cliente como un individuo único con sus propios objetivos y metas, los profesionales de ventas que adoptan este enfoque pueden ofrecer soluciones personalizadas que fomentan la confianza, ya que el cliente se siente entendido y valorado.

Para ponerla en práctica, la venta consultiva necesita de una serie de habilidades y técnicas específicas. Un ejemplo sería la escucha de forma activa, ya que no es suficiente con oír lo que dice el cliente, sino que es necesario entenderlo realmente y para ello es necesario demostrar un interés genuino por sus preocupaciones.

El proceso de una venta consultiva también implica una actitud proactiva por parte del vendedor. En lugar de esperar a que el cliente sea quien identifique lo que necesita, es el vendedor quien busca activamente oportunidades para ofrecer soluciones. Por supuesto, esto no significa que se presione al cliente, sino en presentarle opciones basadas en una comprensión clara de sus problemas.

Cómo funciona la venta consultiva para conseguir fidelizar a los clientes

¿Qué es lo que más valoran los clientes de la venta consultiva?

La venta consultiva se desmarca del resto de ingredientes principales para conseguir más ventas porque coloca al cliente en el centro de todo el proceso comercial, algo que por otra parte es totalmente necesario en un mercado tan competido como el actual, especialmente en el entorno digital.

¿Cuántas veces has sentido como consumidor que eres solo un número más para una empresa y que tus preocupaciones no son tomadas en cuenta? Este sentimiento, aunque es bastante común, lógicamente no es lo que nadie busca en el proveedor de un producto o servicio. Por el contrario, como es normal, todo el mundo quiere sentir que su situación personal es verdaderamente valorada.

De esta forma, la venta consultiva, al priorizar el entendimiento y la escucha activa, busca garantizar precisamente eso. El vendedor no solo escucha, sino que intenta entrar de lleno en el mundo del cliente.

Puesto que en esta forma de vender lo que más importa es el comportamiento del consumidor, es fundamental ser honestos acerca de lo que un producto puede o no puede hacer por el cliente. A través de la sinceridad es como realmente se construye confianza, algo prioritario para cualquier relación comercial que se quiera establecer a largo plazo.

¿Cuál es el trabajo de un consultor de ventas?

El consultor de ventas actúa como un puente entre el cliente y la empresa, comprendiendo realmente al primero y cómo los recursos de la segunda pueden satisfacerlas. Por tanto, el trabajo real de un consultor de ventas consiste en hacer que el ‘customer journey‘ sea lo más personalizado posible.

Esta metodología se basa en la construcción de relaciones duraderas. Es decir, no trata simplemente de realizar una venta puntual, sino en crear un vínculo basado en la confianza y la transparencia. De esta forma, el consultor se convierte en un recurso para el cliente, ofreciéndole orientación y consejo en cada paso del proceso de compra.

Además de la importancia que tienen las habilidades interpersonales en este trabajo, un consultor de ventas debe dominar también el conocimiento técnico de los productos o servicios que representa y estar al día con las tendencias del mercado.

Por otra parte, el consultor de ventas también actúa como un observador de la situación interna de la empresa, ya que basándose en las interacciones con los clientes y en las propias tendencias del sector de mercado en el que trabaja, puede proporcionar una serie de conocimientos muy valiosos sobre cómo mejorar los productos o servicios de la compañía.

Es esta capacidad de mirar tanto hacia adentro de la empresa como hacia afuera lo que les permite identificar las oportunidades comerciales y las amenazas competitivas, actuando como un nexo entre el cliente y los equipos de producción o los profesionales del negocio.

Según todo lo dicho anteriormente, la verdadera esencia de un consultor de ventas radica en su capacidad para humanizar el proceso de venta. Se alejan de las prácticas transaccionales y adoptan un enfoque holístico que permite no solo fortalecen las ventas, sino también fidelizar a los clientes.

metodología de venta centrada en las necesidades y problemas del cliente

¿Cómo ser un vendedor consultivo?

Ser un vendedor consultivo requiere un cambio en la mentalidad tradicional de ventas. Hay que olvidarse por un momento de las cifras del negocio y concentrarse en construir relaciones interpersonales con los clientes.

No obstante, antes de cualquier interacción con un cliente potencial, el vendedor consultivo debe armarse con toda la información posible sobre ese cliente, incluyendo cualquier detalle que pueda ser de importancia. En esta técnica esto demuestra profesionalismo, pero además es el principal instrumento para que el profesional de ventas pueda cumplir con su función.

Hay que tener en cuenta que ser un vendedor consultivo implica un aprendizaje constante. Como las necesidades de los clientes cambian y las diferentes industrias evolucionan, las soluciones de ayer pueden no ser las más idóneas hoy.

¿Qué es la venta consultiva de servicios B2B?

La venta consultiva de servicios B2B es una estrategia que se centra en entender y resolver las problemáticas específicas de una empresa cliente. Por tanto, a diferencia de las ventas tradicionales, donde la interacción se realiza a un nivel más personal, la venta consultiva en el ámbito B2B implica un profundo entendimiento de la actividad y las metas de la empresa cliente.

Los servicios B2B tratan sobre empresas que buscan soluciones para otras empresas. En tales circunstancias, la relación entre vendedor y cliente en este tipo de venta realmente es una especie de asociación. Después de todo, estamos hablando de empresas que confían en otra empresa para poder realizar su actividad, creando un vínculo que normalmente se desarrolla a largo plazo.

Esperamos que respondiendo a todas estas preguntas hayamos podido ayudarte a entender mucho mejor este concepto y cómo se pone en práctica. Por otra parte, si quieres ayuda para implementarlo en la estrategia de marketing digital de tu negocio, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

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